Main Street Millionaire

主街百萬富翁有聲版

27:45/ 231 段/ MOCOO 朗讀

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0:00 你這一行，你做了很多年。產品你懂、通路你熟、廣告你也會投了。
0:06 但成長的天花板你大概已經看得見了。品項再加、廣告再堆，營收往上那條線就是越來越平。
0:17 多數消費品老闆這時候會做兩件事。開一條新產品線，或者從零開一個新品牌。
0:25 這本書的主張是第三條路。不要從零創業，去買一家已經在賺錢的無聊生意。
0:32 從零開始的第一天，營收是零。買一家已經在運轉的生意，第一天就有現金流。整本書的論證就架在這個落差上。
0:43 作者的起點是一間洗衣店。她當時在金融業上班，週末加班到晚上九點，幫別人賺錢。
0:51 某一天她想通一件事。這些做交易的人能做的事，我為什麼不能做。
0:59 她買下第一間洗衣店的時候，還不會修洗衣機。她到現在都說自己不會修。十年後她手上有二十幾家這種平凡生意。
1:11 《主街百萬富翁》，作者是柯蒂·桑切斯，二〇二四年。
1:17 她把這條路叫做主街，對照的是華爾街。指的是洗車場、自助洗衣、水電行這類生意。
1:27 沒有專利。商業模式簡單到可以講給八歲小孩聽。老闆不會上雜誌封面，但它年復一年產出現金。
1:37 這些生意特別便宜，原因不是景氣，是人口結構。美國有將近三百萬家這種企業，雇用三千兩百萬人。
1:48 問題是老闆老了。只有大約三成能成功傳給下一代。孩子不想接爸爸的水管行。
1:56 剩下的大多不是賣掉。是直接關燈，掛上歇業的牌子，把一台還在印鈔票的機器停掉。
2:04 日本更誇張。書裡寫了一位橫山先生。
2:08 他花三十年建起一家有獲利的物流公司。前一年他試著把公司免費送出去。
2:15 沒有人要。
2:17 日本貿易部推估，到二〇二五年大約有六十三萬家還在獲利的企業可能永久關閉。光是二〇二一年就有四萬四千家被放棄經營。
2:30 其中九成原本還在賺錢。
2:32 這些公司卡在一個尷尬的位置。對競爭對手來說太大買不起，對私募基金來說太小不值得看。
2:40 所以老闆只能一直做下去。
2:43 然後作者丟出一個很反直覺的判準。企業越老越好。
2:47 一件事存在得越久，它繼續存在的預期時間就越長。一本書出版四十年，你可以預期它再賣四十年。
2:57 企業也一樣。每多活一年沒被淘汰，預期壽命幾乎加倍。
3:03 這直接翻掉了新創的估值邏輯。新創賣的是還沒發生的未來。
3:10 主街生意賣的是已經發生十年的過去。買後者，你付的是已驗證的現金流，不是一份簡報。
3:19 她說她收到最多的私訊是我該買哪種無聊生意。她認為這個問題本身是錯的。
3:26 正確的問法是哪種無聊生意適合我。
3:30 作者原話是：沒有什麼所謂適合購買的好生意，只有對你來說正確的生意。
3:38 所以第一步不是看標的，是先定義自己。
3:43 她列了七種絕對不要碰的行業，判準只有一個字。機率。
3:49 第一個是餐廳。美國小企業的平均售價大約八十萬美金，餐廳平均只有二十萬。
3:56 六成第一年就倒，四年後倒掉八成。銀行不願意貸款給餐廳是有原因的。
4:03 其他六種是飯店、零售店面、顧問公司。還有個人品牌、電商代發貨、乾洗店。
4:10 歸納成一句判準。高失敗率、風險不對等、低轉手價值，中了幾項就是致命型生意。
4:19 這裡有一個警告，我覺得每個人都該貼在桌上。
4:24 不要寫下我很擅長扭轉糟糕的局面。
4:29 因為你一寫，你就會誤以為自己該去買一家瀕臨倒閉的企業。重整是專家的遊戲，要雄厚資金，還要能忍受訴訟。
4:40 然後是交易條件框。它的算法方向跟大部分人相反。
4:46 不是從價格往前推，是從你要的收入倒推回去。
4:50 你希望每年從這筆交易拿到多少現金。加上你要付給經營者的薪水，加上每年要還的債。
4:59 三項加總，就是這家企業必須產出的現金流。再用兩倍到四倍利潤，換算出你能出的價格區間。
5:08 那要去哪裡找？書裡最有力的證據來自她自己的演講現場。
5:13 她在數百場演講做同一個實驗，結果每次都一樣。她問台下的企業主三個問題。
5:21 第一個問題。在座有多少位企業主年齡超過四十歲？
5:27 大約一半的人舉手。
5:29 第二個問題。你們有多少人目前正在積極嘗試出售公司？
5:36 手全部放下，只剩三四隻。
5:39 第三個問題。如果有一個合適的報價出現，有多少人願意賣？
5:46 超過六成的手舉了起來。
5:48 這就是她說的隱形賣家現象。任何時刻，超過六成的企業主願意在合理的價格跟條件下把事業賣掉。
5:57 但他們幾乎不會公開掛牌。
6:00 數字也對得上。九成的房屋透過網路廣告售出，企業只有大約兩成是這樣成交的。
6:07 原因很實際。這些老闆年紀大、不想讓員工知道自己要賣、也沒時間應付幾百通好奇者的電話。
6:15 事實上，除非你主動提起，他們可能從來沒想過要賣。
6:21 作者原話是：錢屬於上門拜訪的人，而不屬於滑鼠點擊者。
6:27 還有一組數字會改變你的談法。小企業主裡面有五成五是家族企業的繼承者。
6:35 所以交易背後常常有情感因素。他們在乎的往往不是錢，是傳承、員工跟家族名聲。
6:43 所以書裡明確禁止一種姿態。不要當千禧說教者。
6:47 不要一開口就告訴他你為什麼能經營得比他好。不要搬出一堆數據說明他的企業其實只值多少。
6:56 座右銘是閉嘴，傾聽。
6:59 她說如果整本書你只記住一件事，就記這個。行走廣告牌策略。方法蠢到令人尷尬，但幾乎沒人做。
7:09 見到任何人都說你在收購企業。不是我在找投資機會這種模糊講法，要帶產業、帶地區、帶規模。
7:20 走進任何小店，先稱讚，再問他是不是老闆。順序不能反。
7:26 先給肯定，對方才會願意往下聊。然後留一句有機會的話很樂意保持聯繫。
7:35 整件事只有兩個變數。你接觸到的業主數量，還有知道你會收購企業的人數。
7:43 初次拜訪該問什麼，書裡給了一串。最關鍵的是最後一題。
7:48 對你來說最重要的是什麼。傳承、員工、還是售價。
7:54 因為答案決定了你後面能用什麼條件成交。
7:58 但你可能還不想買整家公司。所以接下來這一節，是我覺得最容易當天就動手的。
8:05 不花一毛錢，先取得一家小生意未來營收的一部分。
8:10 第一步，打開你自己的付款紀錄。你固定付錢給哪些小生意。清潔阿姨、物業管理員、水電工。
8:19 書裡那段對話的數學是這樣的。清潔阿姨目前年營收九萬美金，每次收三百美金，一年做大約三百次。
8:31 如果把次數提到五百次、單價提到四百美金，年營收會變成二十萬。
8:37 然後是整個方法的支點。作者的提案是，原本那九萬全部歸她。
8:43 超過九萬的部分，我抽兩成五。
8:46 這個結構雙方都能接受，因為它切得很乾淨。她原有的收入一分不減。
8:53 多出來的部分是你帶進來的，所以你拿走一塊。
8:57 假設你真的要買整家。書裡有三個很便宜的測試，可以先刷掉大部分標的。
9:05 第一個測試是確認它夠無聊。陳舊、古老、疲弱，而且簡單到能講給八歲小孩聽。
9:15 陳舊的意思很具體。網站停留在二〇〇八年、老闆不用社群、還在用傳真機。
9:24 這些對買家是加分。越少創新就代表越大的增值空間，風險也越低。
9:32 競爭弱不是指你買的公司弱，是指它的對手更爛。
9:38 你上一次遇到水管工準時到場，是什麼時候？三件簡單的事就足以讓你的新公司贏過對手。
9:48 第二個測試是確認它能往上走。能不能漲價、能不能導入科技、景氣差的時候會不會被砍掉。
9:58 書裡示範了一次完整的流程。她在網路上找到一家線上教育公司，明顯表現不佳、長期被忽略。
10:07 她確認線上教育在景氣差的時候反而更有需求。對方每月只收二十九美金，早該漲價了。
10:16 十二封信、兩通電話、一次視訊會議之後成交。條件是原業主留任三個月交接。
10:25 她接手後重做網站跟行銷，把價格從每月二十九美金，調到每月兩百九十九美金。
10:33 流失了百分之三的客戶。年營收明顯增加。
10:37 第三個測試最硬。企業的利潤必須先付得起一位好經營者，再付得起你自己。
10:45 作者的門檻是年利潤至少二十萬美金。十萬付經營者，十萬給自己。低於這條線她不看。
10:55 作者原話是：如果一筆交易沒有足夠的利潤，那你買到的其實是一份工作，而不是一門生意。
11:03 盡職調查那一章，她用自己的失敗開場。
11:07 她和夥伴投資一家大麻公司一千兩百萬美金，取得多數股權。盡調的時候看了報稅資料、存貨跟所有損益表。
11:18 一切完美。
11:19 三個月後執行長打電話來說，再兩週我們就要斷炊了。
11:24 查帳的結果是這樣。他用公司的錢替兩位情婦租房子，給沒在上班的家人發高薪，還有一堆不能寫進財報的派對開銷。
11:36 他們開除他並且提告。他反告惡意解僱與誹謗。兩案都輸。
11:42 教訓不是大麻很危險。是他們查了數字，沒有查人。
11:47 紅旗清單裡最實用的一條是關於申報。老闆報給稅務機關的數字，低於他給你看的財務報表。
11:59 他會解釋說有時候用現金買耗材。你應該以他向稅務機關申報的金額為準。
12:08 還有一條是關於你自己的。永遠不要愛上一個無法回報你感情的東西。
12:14 當你過度投入某筆交易、內心強烈渴望完成，賣方會察覺到。然後他就會在最後關頭加上對你不利的條款。
12:25 那些看起來微小的割傷，累積起來會讓你血流不止。
12:31 接下來是這本書最反直覺的一章。怎麼在沒有一大筆現金的情況下買下它。
12:39 作者說高達六成的小企業轉手是透過這種方式完成的。核心只有一句話。
12:47 不是賣方出錢付款，是企業本身的利潤在付這筆收購款。
12:53 書裡的範例很乾淨。她朋友馬特想用五十萬美金收購一家企業，這家企業年利潤二十萬。
13:03 頭期款五萬。之後每月付原業主四千美金，付一百二十個月，另外加利息。
13:10 扣掉還款之後，馬特每個月還有一萬美金的利潤進自己口袋。
13:16 賣方為什麼願意？書裡的答案很直白。
13:20 因為根本沒有人想買他的生意。他在小鎮上，而且他準備搬家退休了。
13:27 但真正說服人的是第二個角度。錢變多了。
13:32 假設賣方開價一百萬。你去問銀行，銀行說這家企業的現金流只支持七十五萬，而且要收你百分之八的年利率。
13:44 那你回頭跟賣方講。我們有兩個選擇。
13:47 第一種是走銀行。我付你七十五萬，然後我另外付銀行利息。
13:52 第二種是我直接付你一百一十五萬，加百分之五的年利率。這筆錢由你借給我，我們用企業的利潤還你。
14:01 這樣銀行原本要賺走的那份，變成你賺。
14:04 算下來，走銀行賣方拿到七十五萬。走賣方融資，賣方拿到一百二十萬。
14:11 比他自己開的價還多。
14:13 第三個角度是速度。走政府擔保貸款平均要九十天以上，而且銀行從來沒有比平均更快過。
14:22 九十天裡什麼都可能發生。交易破局、銀行停止放款。時間拖越久，交易風險越高。
14:30 談判這一章的第一個動作很反常。律師還沒進場之前，先拿一張白紙手寫。
14:37 真的是白紙，真的是手寫。內容大概是我希望以某個金額、透過某種融資方式、根據某些條款收購你的事業。
14:50 簽名，註明日期，掃描寄過去。
14:54 在雙方都簽了這張白紙之前，她不讓律師介入。理由是律師很厲害，但也很擅長把事情複雜化。
15:02 而且一旦你拿到第一個同意，接下來的同意就容易得多。
15:07 第二個反常的地方是開價順序。一般談判建議是不要先開價，書裡主張反過來做。
15:15 原因是錨定。這些老闆把一生心力投進去，對價值的想像幾乎一定誇大。
15:24 如果他的企業年賺二十萬，而他心裡想的是兩千萬，你要再把他拉回來會非常困難。因為他得認賠，或者承認自己錯了。
15:35 所以先開價，並且把價格的責任推給市場。
15:39 作者原話是：這不是我訂的價格，是市場價格。
15:43 講完這段，你就跟他站到同一邊了。可惡的市場行情啊，你明明想多付一點給他，但是辦不到。
15:52 那如果價格就是談不下來呢？書裡有一個我覺得最漂亮的解法。
15:58 一家年淨利二十萬美金的企業。買方想出兩倍，四十萬。賣方堅持四倍，八十萬。
16:05 差距一倍。買方提出把價格綁在績效上。
16:10 我願意用四倍估值付。前提是這家企業第一年每個季度都賺到足夠的利潤，確保全年達到二十萬。
16:20 超過門檻，價格往上調。低於門檻，價格往下調。
16:25 結果十次有九次，企業的表現會低於賣方預期。最終成交價落在四十五萬左右，不是八十萬。
16:33 而賣方沒有被砍價的羞辱感。因為這個結構是他自己同意的。
16:39 成交之後才是真的開始。這一段的核心規則只有一句。先有經營者，再有交易。
16:46 她的門檻是企業的獲利必須足夠支付你跟經營者都拿到六位數的薪水。背後的概念是安全邊際。
16:54 邊際不夠的反例很具體。你買下一家年利潤十二萬美金的汽車維修店，市場行情的經營者薪資大約六萬，你留六萬。
17:05 看起來不錯。但只要生意上出任何一點差錯，你就得砍自己的收入，或者換一個更便宜的經營者。
17:14 兩條路都不好走。
17:15 她的原則是對那些讓你生活更輕鬆的人一定要慷慨支付報酬。作者原話是：政變往往源自於口袋不夠深。
17:27 還有一條她很少破例。除非原業主願意在成交後留任幾個月，否則她不做交易。
17:35 九十天分三段。前三十天，新經營者像影子一樣跟著前任老闆，從開店到關門，全部記進筆記本。
17:44 中間三十天跟著前任老闆一起做。最後三十天自己獨立做，前任老闆只在旁邊監督。
17:52 九十天結束的時候要交出一份東西。一份有完整記錄的營運手冊。
17:59 接手的第一次全員會議，書裡用一個反面案例開場。
18:05 某公司新任執行長開了線上會議，找一千多名員工進來，講了九分鐘。
18:13 他自誇工作有多拚，挑釁地問你們誰敢跟我比誰更拚，然後指責員工安靜離職。影片迅速在網路上爆紅。
18:22 不是好的那種爆紅。
18:24 正確的做法是先讓原業主上場。請他保持正面、讚美肯定、展現熱情，講完就離場。
18:35 然後你跟你的經營者接手，會議盡量短。
18:39 四個必須傳達的訊息。第一是努力不懈。讓企業衰敗的東西是冷漠跟時間，而你會帶來衝勁。
18:49 第二是謙虛。你的角色是學習。向他們保證你不會立刻進行任何變動。
18:56 第三是興奮感。說明你為何買下這家公司、未來要往哪走、他們在其中扮演什麼角色。
19:04 第四是感謝。你感激他們願意留下。
19:07 她分辨的方法是給每個人一個小任務。請他寫下自己的障礙跟助力。
19:14 障礙是你在職位上要變得更有效率，還缺什麼協助，目前是什麼在阻礙你。
19:21 助力是如果你是老闆，你會怎麼改善這門生意。
19:25 給一週的期限，說明只有你、經營者跟他本人會看到。收回來的報告有兩層價值。
19:33 裡面會有真的可以用的改善建議。而且它會清楚顯示誰對未來樂觀，誰已經準備走人。
19:43 利潤怎麼墊高，書裡用一家高壓清洗公司從頭走了一次。年利潤從六萬五千美金走到五十七萬。
19:53 這個推演的價值不在最終數字，在於它把每一段增長歸因到一個具體動作。
20:01 第一段是漲價。價格調高兩成，轉換率只從三成五微降到三成三，但單價從四百升到四百八十。
20:10 再加購服務，單價升到七百二十。再導入訂閱制，年案量多了五成。
20:16 第二段是把自己換成三位技師，案量再翻將近三倍。
20:21 第三段最便宜。把回應潛在客戶的時間，從二十四小時壓到六十秒。轉換率就從三成三跳到五成。
20:30 這一點值得單獨講。研究顯示五分鐘內回覆的成交機率，比三十分鐘以上才回覆高二十倍。
20:40 而一般小企業主的平均回應時間是四十七小時。門檻低得令人難以置信。
20:47 漲價這件事她有一個很尖的觀察。多數小老闆活在自己的荷包裡。
20:53 他們收費不會高於自己願意付的金額。
20:57 還有一條是她把那個誰而不是如何的問題再推進一步。
21:02 遇到問題時不要問我要怎麼解決，要問誰可以幫我解決。她加的第三個問題是，這件事有沒有什麼東西可以買來解決。
21:13 同一個邏輯也可以往供應鏈走。旗下一家公司每年花兩百萬美金人工捲製產品。
21:21 合夥人發現有機器可以取代，但一台要七十五萬，需要兩台。
21:27 他沒有直接買機器。他去找一家經營不善、只需要少量資金就能救活的公司。
21:34 最後花了大約五十萬，拿到兩台機器跟一些會操作的員工。每年省下大約一百萬。
21:42 最後一章講賣掉。不到三成的小企業能成功出售，不到兩成的業主有規劃退出策略。
21:49 書裡最具體的一組數字，是關於你有沒有在場。
21:54 假設你的公司一年產生三十萬美金的業主收益，而你每週工作五十小時。
22:01 如果買方必須親自取代你的角色，他們可能只願意出一倍半，四十五萬。
22:07 但如果你已經有一位經營者在崗位上，倍數可能提升到三倍，九十萬。
22:13 同一個人、同一家公司、同一筆利潤。差別只在有沒有人在經營。
22:19 這解釋了為什麼這本書一開頭就把先確定經營者列為不可談判的條件。那不只是為了接手順利。
22:28 那是估值的一部分。
22:30 至於時機，作者原話是：糟糕的經濟環境只會摧毀糟糕的交易。
22:36 一家優質企業在任何情況下都永遠可以被出售或買入。利率、售價、疫情只會改變條件，不改變這件事。
22:46 最後我把這套東西放回我們自己在做的事。這本書預設的讀者是還沒有事業的人。
22:54 但你已經有一個品牌了。所以你不是在找第一家公司，你是在找可以疊加到現有事業上的東西。
23:03 第一件可以直接照抄。把損益表審查變成每季的固定動作。
23:08 問題只有一句。這一項開支，能不能從成本變成利潤。
23:14 消費品品牌最大的幾項變動成本是代工、包材、物流跟廣告。每一項都可以問三個層次。
23:23 第一層是重談。第二層是入股做這件事的人。第三層是買下做這件事的人。
23:31 大部分品牌只問到第一層就停了。那個用五十萬買下一家公司、順便拿到兩台機器的案例，就是第三層的答案。
23:41 第二件是隱形賣家現象，在供應鏈上大概同樣成立。
23:46 代工廠、包材廠、同品類的小品牌，裡面一定有一批老闆已經做了二三十年，沒有接班人，但從來沒掛牌。
23:55 最容易被忽略的一條是你自己的付款紀錄。把品牌近三年的應付帳款拉出來，刪掉大型供應商。
24:04 剩下的那些小公司，你很可能已經跟你的理想收購對象往來好幾年了。
24:10 第三件是先買一片那個結構。它有一個很乾淨的品牌版。
24:16 不必一開始就談收購。你把自己的流量、名單跟內容能力，借給一家沒有行銷能力的供應商或小品牌。
24:26 對方原有的營收一分不動，你只拿你創造出來的增量。做順了、彼此信任了，再談收購也不遲。
24:36 第四件是接手那四個訊息，值得逐字準備。其中不會立刻進行任何變動這一句，是整場會議的重心。
24:47 那哪些不能照抄？第一條是融資環境，這條最重要。
24:52 賣方融資佔六成，還有政府擔保的小企業貸款，都是美國的市場現實。
24:59 台灣沒有等價的制度，賣方融資也不是慣例。你可以提這個結構，但要預期對方第一反應是不理解。
25:09 要花時間解釋，而且不見得談得成。
25:13 第二條是估值倍數。一倍到五倍利潤是美國小企業市場的行情。
25:18 台灣的中小企業轉手案例不透明，你很難拿到可比資料。所以不要把書裡的倍數當成市場價講出去。
25:29 那正是書裡教你要用證據支撐的東西，而你手上沒有那份證據。
25:35 第三條是漲價三成。那句話講的是在地服務業。
25:39 水電、景觀、清潔這類生意沒有比價基準，客戶一年才用一次。
25:46 消費品在貨架上，隔壁就是替代品，通路還有價格帶。漲價要靠產品分級跟規格差異做，不能直接調標價。
25:56 第四條是絕不碰餐廳跟零售那份清單。那是從買一家陌生的公司來被動持有的角度出發的。
26:05 如果你本業就在這些領域，有既有的營運能力跟通路，判斷會完全不同。作者自己就持有三家餐廳的股份。
26:14 她的規則是只投資頂尖經營者，不自己買。那是能力圈的判斷，不是產業的判決。
26:23 第五條是先有經營者才做交易。這條在她的層級成立，也就是年利潤二十萬美金以上。
26:31 規模更小的標的付不起一位好經營者的薪水。那你就必須誠實承認，你買的是一份工作。
26:40 這不一定是壞事。但要事先知道，不是接手三個月後才發現。
26:46 如果整本書只能留一句給已經有品牌的人，我會留這句。
26:52 你不需要親自當測量師，才能擁有一家測量公司。
26:57 你這一行你做了很多年，能力圈很清楚。天花板也很清楚。
27:03 往上的路不一定是再從零做一次。也可以是去買一台已經在運轉的機器。
27:09 書裡反覆出現的那句話留在最後。永遠不要愛上一個無法回報你感情的東西。
27:15 它講的是交易。但它同樣適用於你已經在做的事。
27:20 當你發現自己在為一個標的、一條產品線或者一個通路找理由，而不是找證據，那個訊號本身就是答案。
27:30 以上是《主街百萬富翁》，柯蒂·桑切斯，二〇二四年出版的架構與方法整理，不是原文翻譯。書裡完整的論述、案例細節跟圖表，還是以原書為準。我們下一本見。

本文為《Main Street Millionaire》(Codie Sanchez, 2024) 的架構與方法整理，非原文翻譯。語音由文字轉語音生成。