Money Mammoth

金錢猛獁象有聲版

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0:00 明明知道該存錢、該記帳、該少刷那幾筆卡，就是做不到。
0:06 這件事你已經知道十年了。書讀過，課上過，帳也記了三個月。
0:13 然後你還是在月底看著對帳單，跟去年的自己說一樣的話。
0:19 社會給這件事的解釋只有一個。你不夠有紀律，你不負責任。
0:24 這本書從第一章就否定這個解釋。
0:28 它的主張是這樣。現代人糟糕的財務行為，其實是人類祖先的生存行為。
0:36 儲蓄不是天性，分享才是。把手上的資源立刻用掉也不是墮落。
0:43 在食物會腐敗、下一餐不知道在哪的環境裡，那是唯一活得下來的策略。
0:49 所以問題不在你的意志力。問題在一套童年就被寫好、而且從祖先傳下來的程式。
0:56 書裡有個很好用的手勢。把兩隻手舉到肩膀高度，手心相對。
1:02 左手是所有人都知道的用錢規則。為將來儲蓄、花的不能比賺的多、情緒高漲時不做財務決策。
1:12 右手是你實際做出來的行為。
1:15 兩手之間的距離，就是這本書要處理的全部東西。
1:20 多數理財書在努力把左手講得更清楚。更多知識、更多警告、更多複利表。
1:27 這本書的立場是左手早就夠清楚了。問題一直在右手。
1:33 而且因為原因不在知識，責備就完全沒有用。
1:37 作者原話是：羞恥心毫無作用，而且就像膠水一樣，只要落入這個陷阱，你就會動彈不得。
1:47 三位財務心理學家把知道卻做不到這件事，從意志力問題改判成腳本問題。
1:56 《金錢猛獁象》，作者是布拉德·克隆茨、愛德華·霍維茨、泰德·克隆茨，二〇二一年。
2:04 先說清楚，這不是一本理財書。真正講理財實務的只有一章，作者自己標明那是通則。
2:11 前面十三章全部在處理一件事。為什麼你知道卻做不到，以及怎麼改。
2:19 書名裡那頭猛獁象有兩層用途。牠曾經是恐龍之後的地表霸主，足跡從西歐延伸到北美。
2:30 牠滅絕的原因，作者歸成三條。人類學會了跨部落合作狩獵、環境急速變冷、而牠自己沒有進化。
2:42 前兩條是外部條件。第三條才是致命的那條。
2:47 第一層意思是警示。環境的規則換了，沒跟著換的那個會被淘汰。
2:54 第二層是圖騰。猛獁象力量超群，受驚時會勇往直前。
3:00 那股力量本身沒有問題，問題是牠往哪裡跑。
3:04 那規則是什麼時候被換掉的？
3:08 人類有史以來絕大部分時間活在小部落裡，成員互相扶持，照顧老人是全體的事。
3:16 工業化之後人離開部落進了城市，照顧的責任被交給機構。
3:21 公司出一部分退休金，政府用社會保險補上其餘。
3:26 那幾十年裡，一個人要做的事只有工作、消費、養家。退休怎麼發生根本不用想。
3:34 然後規則在最近兩個世代裡被悄悄換掉了。
3:38 作者舉的例子是企業退休金。以前雇主負責儲蓄、投資與管理，並保證你退休後每個月領得到。
3:48 現在雇主只提撥一筆進你的帳戶。剩下要存多少、怎麼投資、怎麼分配，全部變成你的事。
3:57 這個轉移是漸進的，所以幾乎沒有人察覺。
4:01 結果是每個人都要為自己的老年做打算。這在人類社會進化史上是前所未有的。
4:09 而我們用來應付它的，還是一顆為了分享跟即時消耗而設計的大腦。
4:15 作者說這就是那鍋溫水。你以為自己過得還行，其實正在被慢慢煮熟。
4:23 那鍋水熱到什麼程度，他用調查數字說明。
4:28 每四個美國人就有三人把金錢列為壓力來源，四成五的人完全沒有存款。
4:34 接近四成的人拿不出四百美元現金，來應付一次突發狀況。
4:40 所以書裡一直在問同一個問題。你年紀不小了，誰會來照顧你？
4:47 接著作者問了一個更不客氣的問題。你的祖先為什麼沒能變有錢？
4:53 一種可能是他們根本沒錢可存。另一種更普遍，他們壓根不相信存錢致富這件事。
5:02 為什麼這麼普遍，作者用演化來解釋。
5:06 二〇一八年一篇發表在自然通訊的研究發現，人類天生更在意賺到，而不是存下。
5:14 賺錢是具體、即刻、看得見的。儲蓄是抽象、延後、看不見的。
5:20 兩者同時出現，本能會選前面那個。
5:24 更關鍵的是社會制裁的方向。在部落裡，不願分享的成員會被流放或公開處死。
5:32 而被逐出部落等於死亡。願意分享的人才活得下來，才有機會把基因傳下去。
5:40 作者原話是：囤積在古代是一種反社會行為，儲蓄則是囤積行為的現代版本，只是被賦予了正面的意涵。
5:51 這條推論的結論很反直覺。不存錢的人不是異類，存錢的人才是。
5:58 所以作者說，想為將來儲蓄，你必須主動設法澆熄內心的分享本能。
6:04 用捐出一部分收入當理由可以，用累積夠多才能做更多事當理由也可以。
6:11 但你得先說服自己，比別人擁有更多錢沒有錯。
6:16 這一關過不了，後面所有技巧都不會生效。
6:20 那股把人拉回去的力量有多具體，書裡有個故事。
6:25 詹姆士靠天賦跟獎學金一路打進職業美式足球選秀。
6:30 他在後台慶祝的同時，家鄉的親戚正擠在電視機前，討論該怎麼分他的簽約金。
6:38 當他宣布這筆錢要用來進修跟照顧自己的子女，他立刻被踢出部落。
6:46 二十年沒有往來。連沒有跟著排擠他的父母，也一併被冷落。
6:52 有些部落的規則是你的成功有我們一份。有些部落的規則是照顧好你自己，我們替你加油。
7:00 後者出身的人在財務上輕鬆得多。不是因為比較會理財。
7:05 是因為沒有人要他犧牲自己的財務健康，去撐住別人。
7:10 金錢腳本是這本書的核心名詞。
7:13 定義很簡單。人在潛意識裡對金錢抱持的觀念，多半在童年形成，會代代相傳。
7:23 它驅動一個人所有跟財務有關的決策、討論跟行為。
7:28 依據是發展心理學的一個常識。一個人的性格、行為跟社會觀，大約在七歲時定型。
7:37 孩子透過觀察父母的言行完成社會化。金錢這一塊也走同一套學習路徑。
7:44 差別在於金錢在多數文化裡是禁忌話題。沒有人會坐下來把它講清楚。
7:50 所以孩子學到的全是從旁觀察跟自行推論來的。而且沒有任何人替這些推論把關。
7:57 一句廚房裡的隨口回答就足以寫入一行腳本。
8:02 孩子想要什麼東西，得到的答案永遠是不行，我們買不起。
8:07 那顆小腦袋可能寫出兩種完全相反的程式。
8:11 一種是錢永遠不夠。長大後變成停不下來的工作狂，或者用過度消費去擺脫匱乏感。
8:20 另一種是習得無助。既然錢永遠不夠，努力跟存錢就都沒有意義。
8:27 同一句話，兩個結論，兩種人生。
8:30 要改寫腳本之前，得先知道它長什麼樣子。作者給了兩個辨認的方法。
8:37 第一，永遠這兩個字就是破綻。句子裡出現永遠、都、一定，基本上就可以判定失真了。
8:46 第二，你可以同時信兩套。一個人完全可能一邊鄙視有錢人，一邊渴望變有錢。
8:54 互相牴觸的腳本共存是常態，不是例外。作者說這種情況相當常見。
9:03 作者團隊做了一份三十二題的量表，把腳本分成四種。
9:09 第一種是金錢迴避。錢是不好的，有錢人貪婪腐敗，我不配擁有錢。
9:16 研究上它關聯到忽視對帳單、超額消費、在財務上縱容別人。
9:22 第二種是金錢崇拜。只要錢再多一點，幸福就會來，問題就會解決。
9:29 同時他又相信錢永遠不夠。所以它關聯到的是低收入、卡債跟衝動購物。
9:36 第三種是金錢地位。個人淨值等於個人價值，所以要裝成有錢人的樣子。
9:43 它關聯到超額消費、賭博，以及對伴侶隱瞞開支。
9:49 第四種是金錢警覺。存錢重要，靠自己賺重要，不接受別人的施捨。
9:58 這一種的財務狀況最好，也最少用信用卡。
10:02 這張分類最容易被誤讀的地方，是把它看成三壞一好。
10:06 警覺腳本確實對應比較好的財務結果，但作者明白寫出它的代價。
10:12 這類人經常對未來感到焦慮。即使存到了，也體會不到金錢創造的安全感。
10:19 四種腳本各有各的帳要付。目的不是換到正確的那一套，是知道自己那一套的收費方式。
10:27 沒有量表的時候怎麼自測？作者反覆講的原則是，答案藏在行為裡。
10:33 觀念會撒謊，行為不會。他給了三個切入點。
10:37 第一，翻出上個月的帳戶紀錄跟信用卡帳單，從頭看到尾。
10:42 你把錢花在哪裡、存了多少、捐了多少，就是你真正相信什麼的直接證據。
10:49 第二，聽到有錢人這三個字，你腦中冒出的第一個形容詞是什麼。
10:55 不要修飾它，也不要把它改得更得體。第一個念頭才是腳本，修飾過的那個是說給別人聽的。
11:04 第三，伴侶說我想跟你談一下錢的事情，那個當下你的身體發生了什麼事。
11:11 心跳變快、肩頸緊繃、想立刻走開，都是腳本被觸發的生理訊號。
11:16 這個訊號比你事後的任何解釋都準。
11:20 一九四五年八月六日早上八點十六分，廣島一名女子正站在銀行門口等開門。
11:28 原子彈的閃光把她的身體化為塵埃，只在地面留下一道影子。
11:35 作者用這個畫面定義財務轉折點。與金錢有關、重大而且令人難忘的經歷。
11:42 它會在潛意識裡留下同樣不會消失的影子。
11:46 三個判準。情緒張力越大，影響越大。年紀越小，越容易曲解事件的原因跟教訓。
11:55 第三個判準最容易被漏掉。轉折點可以是親身經歷，也可以是繼承來的。
12:02 你父母講過一百次的那件事，對你的效力跟你自己經歷過差不多。
12:08 書裡的例子是一對雙胞胎。三歲的時候，媽媽告訴她們家裡經濟太差，只能拋棄她們。
12:16 姊姊瓊妮當下決定從此不再相信任何人，一輩子靠自己。
12:21 她五十多歲時經濟狀況很好。但她沒有親密關係、沒有子女，朋友也不多。
12:28 妹妹布蘭達的結論是，只要找到一個愛她、願意照顧她的人，就不會再被拋棄。
12:35 於是她一輩子在滿足別人的需求，反覆被利用。即使遭受嚴重對待也不敢離開。
12:43 同一個下午，兩套結論，兩種人生。
12:46 作者的論點是，轉折點如果沒有被檢視，它不會消失。它會躲進潛意識繼續運作。
12:56 你會在生活裡看見它造成的問題。但你無法理解為什麼自己明知正確的做法，偏偏要反其道而行。
13:04 所以書裡要你回去把它挖出來。三個問題。
13:08 你最早的金錢記憶是什麼，當時你幾歲，你當下得出的結論是什麼。
13:14 那個結論是事件真實的樣貌，還是你為了保護自己不再受傷而虛構的解釋。
13:21 最後一題最重要。在你現在要達成的財務目標上，這個結論是在幫你，還是在害你。
13:28 知道腳本從哪來之後，下一個問題是怎麼改。書裡有一個很值得完整記住的失敗案例。
13:36 吉姆是一家大型保險公司的退休計畫部主任。
13:42 他數十年來的工作，就是說服員工參加公司提撥的退休金計畫。
13:49 這件事邏輯上毫無爭議。公司幫你出一部分錢，不參加等於白白放棄。
13:57 他用了幾十年傳統的說教策略，成效始終很差。每個雇主團體裡都有大量員工不參加。
14:06 於是他去讀行為財務學的論文，列出一張學者清單，花了幾個月一個一個訪談。
14:13 結果是這些人描述研究結果跟問題本質時口若懸河。但沒有人提得出能用的解決方案。
14:21 吉姆的原話是：有員工溺水了，我們想丟救生圈給他們，但專家只是在覆誦這些人溺水的原因。
14:29 他接著說，我覺得他們只是在等員工溺死，好拿起解剖刀驗屍。
14:35 他的結論是，那些知識適合在事後鑑別有問題的財務行為。對於改變行為，幾乎毫無用武之地。
14:43 二〇一四年秋天他找上本書作者，兩邊一起把說明會重新設計了一次。重新設計有三個判斷。
14:51 第一，先把員工分型再決定說什麼。
14:55 團隊以四套金錢腳本為底，做了四個虛構的員工替身，再用至少七十五場一對一訪談去校準。
15:05 第二，動機不可能由別人提供。
15:08 財務服務業跟推銷員一樣，長期相信讓客戶產生改變動機是自己的責任。
15:16 行為改變研究的結論恰好相反。長期改變必須以內在動機為基礎。
15:23 所以團隊的題目從怎麼說服他們，改成怎麼讓他們自己想要。
15:28 第三，趨樂避苦是真的。存退休金必然是痛的，因為現在能花的錢變少了。
15:36 願意參加的人不是比較聰明。是他們心裡已經有一個值得換的東西。
15:43 不參加的人缺的不是資訊。缺的是那個東西。
15:48 於是新的說明會長這樣。一小時，主持人請員工想像自己理想的退休生活，細節越具體越好。
15:58 全程不提數字、不談投資工具、不講不存錢的後果。結束時每個人帶走一個自己挑的紀念物。
16:07 結果是三間公司、兩百多名員工，未參與的比例下降了百分之三十八。
16:14 原本已經參加的人調高了提撥額。百分之八十六的與會者主動追問細節。
16:21 幾個月後作者開車經過那家建築公司。
16:26 在紅燈前，他看見旁邊砂石車的儀表板上，擺著司機在說明會上挑走的那個紀念物。
16:36 作者原話是：說教和資訊轟炸之所以成效不彰，是因為大多數人早就知道正確理財的方式。
16:45 台灣版書名裡的七步驟，指的就是這一套。它背後有一份雙盲隨機對照實驗撐著。
16:53 作者把參與者隨機分成兩組。控制組聽一場標準的財務教育簡報。
16:59 存錢的重要性、複利的好處、各種儲蓄策略。也就是所有人早就知道的那些正確資訊。
17:09 實驗組做的是一連串以情緒為基礎的沉浸式練習。
17:15 先喚起正面的回憶跟感受，接著替這些情緒命名，找出背後的價值觀。
17:23 再請他們說明這些價值觀跟自己的儲蓄目標有什麼關係。全程不多講一句理財知識。
17:31 三週後回訪兩組的實際儲蓄行為。控制組的儲蓄率提升了百分之二十二。
17:38 實驗組是百分之七十三。
17:41 同一批人，同一個小時，同樣沒有加薪。
17:45 差別只在那一個小時裡被啟動的是理智還是情緒。
17:50 七個步驟長這樣。
17:52 第一步，鎖定三項財務目標。為將來儲蓄能帶給你什麼，你到底想要什麼。
17:59 想不出來就閉上眼睛想十年後的生活。你在哪裡、跟誰在一起、心裡什麼感覺。
18:08 第二步，測試你對目標的熱忱。逐一打分，一到十分，低於九分的就換掉。
18:17 作者的標準很嚴。想起這個目標時胸口要有熱血澎湃的感覺，否則它撐不起後面所有的犧牲。
18:25 第三步，為目標命名。儲蓄帳戶是全書被罵得最兇的四個字。
18:31 作者原話是：儲蓄帳戶應該是史上最無聊的語詞，光是聽到這個名字就會讓存錢的樂趣歸零。
18:40 名字必須具體到能喚起畫面。不要叫度假目標，叫家族歐洲之旅。
18:47 第四步，訂下期限，而且把時間直接寫進名字裡。
18:52 二〇二八家族歐洲之旅。五十歲財務自由基金。沒有日期的目標永遠停在總有一天。
19:00 第五步，找一張目標的照片，然後把它放進日常視線裡。
19:05 貼在鏡子上、設成手機桌布，能隨身帶著更好。
19:11 儲蓄率提升七成三的那一組，每個人都替自己的目標做了這個視覺象徵。
19:19 第六步，開立子帳戶。每個目標一個獨立帳戶，帳戶名就用前面想好的名字。
19:28 原理很直白。從一個叫儲蓄帳戶的地方拿錢出來沒有心理成本。
19:35 從五十歲財務自由基金裡挪錢會有。
19:40 第七步，把成功自動化。設定每月自動轉帳。
19:44 這一步是在利用人的懶。指望自己每個月記得手動轉帳是最笨的做法。
19:51 設定好之後，要破壞這個目標，反而需要刻意動腦、登入系統、取消設定。而這些事你懶得做。
20:01 這一招的邏輯值得記住。不要跟本能對打，改成讓本能站在你這邊。
20:08 最後再找一個人，告訴他你的決定。這一步把它從一個想法變成一個承諾。
20:15 還有一個人的腳本你躲不掉，那就是你伴侶那一套。
20:20 金錢是伴侶衝突最常見的原因，也是離婚的主因，尤其在結婚的前幾年。
20:27 書裡處理它的解法有一個共同結構，值得單獨拉出來講。
20:33 卡拉賣掉公司之後，光投資利息就有年三百五十萬美元。
20:39 柯迪是替人釘馬蹄鐵的皮草商，年收五萬。
20:43 柯迪不是不想跟她環遊世界。他只是希望自己付出同等的價值。
20:49 一趟四萬美元的行程，他覺得自己該掏兩萬。
20:53 這種失衡嚴重到，他拒絕跟卡拉的財務顧問見面，談兩個人的規畫。
21:00 解法是把一塊換一塊，改成按比例。
21:04 一趟三萬五千美元的旅行，是卡拉年收入的百分之一。那柯迪也出他年收入的百分之一。
21:12 提案當下柯迪眼眶泛紅。他說這就是他要的，兩個人一起完成一件事的感覺。
21:19 書裡另一對夫妻為了該不該借錢給親戚吵了十七年。
21:24 解法是成立一筆救援基金，每個月一起討論要幫誰。七年後這個爭端消失了。
21:32 共同結構很清楚。不去辯論誰對誰錯，改成設計一個雙方都同意的容器。
21:39 分歧不會消失，也不需要消失。需要的是給它一個有邊界、有金額、有決策規則的位置。
21:48 這比任何說服都有效。因為它不要求任何一方否定自己的本能。
21:54 還有一句是給有小孩的人。孩子的金錢觀不是你教的那一份，是你做的那一份。
22:02 作者原話是：無論你侃侃而談或是三緘其口，孩子都會從你身上學到金錢觀。
22:09 想知道你的行為到底在教什麼，看你上個月的開銷就知道了。
22:15 作者自己把整本書收斂成三句話。
22:18 第一，金錢腳本決定個人財務狀況。所以你得先把它辨認出來，再改掉那些已經不合時宜的腳本。
22:27 第二，建構明確而且振奮人心的願景。你對成功的定義越抽象，內心那頭猛獁象越找不到方向。
22:37 第三，改變行為才能改變結局。
22:40 還有一個對照值得記住。中產階級誤以為改善財務狀況必須靠自己完成。富人習慣付錢請專家。
22:50 書的結尾把致富原則壓縮成三句。努力工作，努力存錢，理智投資。
22:59 作者說絕大部分人做不到，不是因為缺乏財務知識。是因為他們沒有回頭檢視自己的過去。
23:07 最後我把這套東西放回我們自己在做的事。
23:11 第一件，顧客不是缺資訊。他腦中有一套腳本。
23:15 多數消費品品牌的文案預設是，講清楚成分跟效果，他就會買。
23:21 那個退休金計畫的案例直接否定了這個預設。不參加的員工全都知道該存退休金，教育十次都沒用。
23:30 不買你產品的人，多半不是不知道它好。是他腦中有一句這種東西不值得花這個錢。
23:38 你要處理的是那一句，不是規格表。
23:42 第二件，四種腳本可以當成四條訴求軸線。
23:47 迴避型的人要先被解除罪惡感。講這筆錢買回來的是什麼，不要講你多會享受。
23:55 崇拜型的人吃這個能解決你的問題。地位型的人在意別人怎麼看，送禮跟伴手禮屬於這一軸。
24:04 警覺型的人算單位成本、看保存期限、要看得懂成分。
24:10 同一支產品可以有四種說法。投放時分開測，不要把四種人塞進同一支素材裡。
24:18 第三件，命名要具體到能喚起畫面。
24:21 儲蓄帳戶很無聊，五十歲財務自由基金不無聊，差別只在具體程度。
24:28 與其叫優惠三入組，不如叫出這個組合實際會發生在誰身上的畫面。
24:35 第四件，視覺提示物比話術耐用。
24:39 研究裡真正讓儲蓄率翻上去的，是一張貼在鏡子上的圖片，跟一個放在儀表板上的紀念物。
24:49 放到品牌上就是包裝、贈品、隨貨小卡。這類會留在顧客視線裡的東西，長期價值高過再多一檔活動。
25:00 那哪些不能照抄？
25:03 第一，方向是反的，這點要誠實。
25:07 這本書的目的是幫人少花、多存、辨認出自毀式消費。你的生意是要人花錢。
25:15 把書裡的機制反過來用，刻意去放大金錢崇拜跟金錢地位腳本，技術上有效。
25:24 但作者明確把那兩種腳本跟衝動購物，列為會毀掉一個人財務與人際關係的狀態。
25:33 踩在別人的心理弱點上做轉換，短期數字會漂亮。長期換來的是退貨、客訴跟不再回來的顧客。
25:43 可以用這套框架讓溝通更準。不要用它讓別人失控。
25:49 第二，劑量完全不同。
25:51 讓儲蓄率提升七成三的那組，是在受控環境裡做了完整的沉浸式練習。
25:58 一支十五秒的影片、一封電子報，不可能複製這種效果。
26:04 把這些方法當成顧客旅程整體要達成的事比較合理。當成單支素材的目標就會失望。
26:11 第三，美國制度的部分整章跳過。
26:15 書裡講的退休帳戶、聯邦醫療保險、州政府長照計畫，在台灣沒有對應物。
26:24 真正能帶走的只有原則層。先建應急金再談投資，先還利率最高的債。
26:33 保險的目的是把你還原到損失前的狀態，不是讓你獲利。
26:38 而且失能的機率遠高於猝死的機率，但多數人只買了壽險。
26:44 第四，書裡的案例全是美國中產跟富裕家庭。
26:49 部落期望拖住財務成功這個機制在台灣一樣存在，但表現方式不同。
26:56 比較少是分簽約金，比較多是孝親費、親戚借貸、創業時的家族意見。
27:04 機制可以借，情境要自己重寫。
27:08 如果整本書只留一句給你，是這句。你不是不知道該怎麼做。是那套程式還沒被改寫。
27:18 以上是《金錢猛獁象》，布拉德·克隆茨、愛德華·霍維茨、泰德·克隆茨，二〇二一年出版的架構與方法整理，不是原文翻譯。書裡完整的論述、案例細節跟圖表，還是以原書為準。我們下一本見。

本文為《Money Mammoth》(布拉德．克隆茨、愛德華．霍維茨、泰德．克隆茨, 2021) 的架構與方法整理，非原文翻譯。語音由文字轉語音生成。