Money Mammoth

金錢猛獁象有聲版

21:45/ 171 段/ MOCOO 朗讀

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0:00 你一定知道該存錢。每個月少花一點，留一筆應急金，不要讓卡費滾出循環利息。這些道理，沒有人不懂。
0:11 可是懂了之後呢。月底打開帳戶一看，跟上個月差不多。
0:18 今天這本書裡，有一個人被這件事困了幾十年。他的工作，就是說服員工存退休金。
0:27 公司會幫你出一部分錢，不參加等於白白放棄。這麼划算的事，他講了幾十年，還是一大堆人不參加。
0:37 後來他只改了一場說明會。幾個月之後，有人在一台砂石車的儀表板上，看到了答案。
0:47 這個故事我留到中間講。因為在聽它之前，你得先放下一個很常見的念頭。
0:55 今天這本是《金錢猛獁象》，作者是三位財務心理學家，布拉德·克隆茨、愛德華·霍維茨、泰德·克隆茨，二〇二一年出版。
1:08 先講清楚它不是什麼。它不是一本理財書。
1:12 全書真正講理財實務的，只有一章。而且作者自己標明，那一章只是通則，不是建議。
1:21 那前面十幾章在講什麼？只講一件事。為什麼你明明知道，卻做不到。
1:28 它的答案很不客氣。問題不在你不夠自律。問題在你腦袋裡，有一套很小的時候就寫好的程式。
1:38 書名那頭猛獁象，是作者給的比喻。牠曾經是地表霸主，力氣很大，受驚的時候會勇往直前。
1:47 那股力量本身沒有問題。問題是牠往哪裡跑，還有環境變了，牠卻沒有跟著變。
1:55 我們一共走七關。每一關，一個故事，一個工具。
2:01 第一關，先做一個手勢。
2:03 把兩隻手舉到肩膀的高度，手心相對。
2:07 左手，是所有人都知道的用錢規則。為將來存錢，花的不要比賺的多，情緒高漲的時候不做財務決定。
2:17 右手，是你實際做出來的行為。
2:20 兩隻手中間那段距離，就是這本書要處理的全部東西。
2:25 大部分理財書都在把左手講得更清楚。更多知識，更多圖表，更多警告。
2:32 這本書說，左手早就夠清楚了。問題一直在右手。
2:37 那右手為什麼縮在那裡？作者的答案，要回到很久很久以前的部落。
2:44 在部落裡，不願意分享的人會被趕出去，甚至被公開處死。被趕出部落，差不多就等於死亡。
2:53 所以活得下來、把基因傳下去的，是那些願意分享的人。
2:58 食物會壞掉，下一餐不知道在哪裡。手上有東西就趕快用掉，那不是墮落，是唯一活得下去的策略。
3:08 作者原話是：金錢就是我們的食物，手上有多少，就會用掉多少。
3:14 這個推論的結論很反直覺。不存錢的人不是異類，存錢的人才是。
3:21 所以第一個工具很簡單。處理自己或別人的錢的問題，第一件事，是把教訓、羞辱、怪罪全部拿掉。
3:30 作者原話是：羞恥心毫無作用，而且就像膠水一樣，只要落入這個陷阱，你就會動彈不得。
3:39 做生意的人，最愛拿你就是不夠自律這句話打自己。可是打完那麼多次，一次都沒有變好過。
3:48 第二關，你腦袋裡的那套程式。
3:51 這個故事很小，就發生在廚房裡。
3:55 一個孩子想要一樣東西。他每次得到的回答都一樣。不行，我們買不起。
4:02 這一句話，可能在那顆小腦袋裡，寫出兩種完全相反的程式。
4:09 第一種是，錢永遠不夠。長大之後變成停不下來的工作狂，或者用拚命花錢，去甩掉那種匱乏的感覺。
4:19 第二種是，既然錢永遠不夠，那努力跟存錢，就都沒有意義。
4:26 同一句話，兩種程式。而且沒有人知道，寫進去的是哪一種。
4:32 作者把這個叫金錢腳本。你在潛意識裡對錢的看法，大多在童年形成，還會一代傳一代。
4:41 為什麼沒有人發現？因為錢在大部分家庭是禁忌話題。沒有人坐下來講清楚，孩子只能自己看、自己猜，也沒有人幫他檢查猜得對不對。
4:55 作者整理出四種常見的腳本。
4:58 第一種叫金錢迴避。覺得錢是不好的，有錢人很貪婪，自己不配有錢。
5:05 第二種叫金錢崇拜。只要再多一點錢，幸福就會來。可是同時又覺得，錢永遠不夠。
5:13 第三種叫金錢地位。我有多少錢，就代表我有多少價值。所以很容易裝成有錢人的樣子。
5:22 第四種叫金錢警覺。存錢很重要，靠自己最重要，不接受別人的施捨。
5:30 聽起來很像三壞一好對吧。警覺型的財務狀況，確實最好。
5:36 但它也有帳要付。這種人常常對未來很焦慮，就算存到錢了，也感覺不到安全。
5:44 所以重點不是換到正確的那一套。是知道你那一套，怎麼跟你收費。
5:51 那沒有量表的時候，怎麼知道自己是哪一種？作者給了三個問題。
5:58 第一個，翻出上個月的帳單，從頭看到尾。你把錢花在哪裡，就是你真正相信什麼的證據。
6:07 第二個，聽到有錢人這三個字，你腦中跳出來的第一個形容詞是什麼。不要修飾它，第一個念頭才是腳本。
6:18 第三個，伴侶說我想跟你談一下錢的事，那一刻你的身體發生了什麼。心跳變快，肩膀變緊，都是腳本被觸發的訊號。
6:30 還有一個很好用的判斷。一句話裡只要出現永遠這兩個字，它就不是在描述世界，是在描述你自己。
6:41 第三關，把你拉回去的那股力量。
6:44 詹姆士靠天分跟獎學金，一路打進職業美式足球的選秀。
6:50 他在後台慶祝的時候，家鄉的親戚正擠在電視機前面。他們在討論一件事。他的簽約金，要怎麼分。
7:01 後來詹姆士宣布，這筆錢要拿去進修，還有照顧自己的孩子。
7:07 他馬上被踢出那個部落。二十年沒有往來。
7:13 連沒有跟著排擠他的爸媽，也一起被冷落。
7:17 作者說，這不是誰比較壞。是每個部落對成員的期待不一樣。
7:24 有些部落的規則是，你的成功有我們一份。有些部落的規則是，照顧好你自己，我們幫你加油。
7:33 後面那種出身的人，財務上輕鬆很多。不是因為比較會理財，是因為沒有人要他犧牲自己，去撐住別人。
7:44 為什麼這股力量這麼強？因為在史前時代，被部落排擠就等於死。這條規則寫進身體之後，就沒有再更新過。
7:55 書裡有一個日常的小測試。開車的時候被人硬切進來，你會瞬間火大。
8:03 但如果對方打了方向燈，慢慢靠過來，還看你一眼，像在問你可以嗎。你的感受會完全相反。
8:12 兩種情況，你都一樣要讓位。可是身體的反應，天差地遠。
8:19 那怎麼判斷，你的部落是不是在拉你後腿？作者算的是一筆很簡單的帳。
8:26 如果你長期覺得，自己給出去的遠遠多過拿回來的，那就是失衡的訊號。
8:34 但他也提醒，不用演得很戲劇化，一刀兩斷。比較可行的做法是維持連結，只是對分享什麼特別小心。
8:44 這一章講的是美國人的故事。但換到台灣，長相不一樣，拉的方向一模一樣。
8:53 在我們這裡，比較少是分簽約金。比較多是孝親費，親戚借錢，還有創業時的家族意見。
9:02 第四關，在心裡留下影子的那一天。
9:06 瓊妮跟布蘭達是一對雙胞胎。三歲那年，媽媽告訴她們，家裡經濟太差，只能拋棄她們。
9:16 同一個下午，兩個小女孩，各自得出了一個結論。
9:21 瓊妮決定，從此不再相信任何人，一輩子靠自己。
9:26 五十多歲的時候，她的經濟狀況很好。但沒有親密關係，沒有孩子，朋友也不多。
9:36 布蘭達的結論剛好相反。只要找到一個愛她、願意照顧她的人，就不會再被丟下。
9:45 於是她一輩子都在滿足別人。一再被利用，就算被很嚴重地對待，也不敢離開。
9:53 同一個下午，兩套結論，兩種人生。
9:58 作者把這種事叫財務轉折點。跟錢有關、很重大、忘不掉的經歷，會在潛意識裡留下一道影子。
10:08 判斷它影響多大，看的不是金額，而是三件事。
10:13 第一，情緒越強烈，影響越大。第二，年紀越小，越容易把原因跟教訓想錯。
10:22 第三件最容易被忽略。轉折點可以是繼承來的。你爸媽講過一百次的那件事，效力跟你自己經歷過差不多。
10:33 那怎麼把它挖出來？作者給了四個問題，我把它濃縮一下。
10:40 先回想你最愉快的金錢經驗，再回想最痛苦的。看看哪一個先冒出來。
10:47 大部分的人，都是痛苦的那個先來。
10:52 再問自己，最早的金錢記憶是什麼，那時候幾歲，你當下得出了什麼結論。
11:00 最後兩個問題最關鍵。那個結論，是事情真正的樣子，還是你為了保護自己，編出來的解釋。
11:10 還有，放在你現在想達成的目標上，它是在幫你，還是在害你。
11:17 第五關，就是開頭那場說明會。
11:20 吉姆是一家大型保險公司的退休計畫主任。幾十年來，他的工作就是說服員工，參加公司的退休金計畫。
11:31 他用的是最傳統的方法，說教。成效一直很差。
11:35 於是他去讀了一堆行為財務學的書，列了一張學者名單，花了好幾個月，一個一個去訪談。
11:44 結果呢？這些人講起問題的原因，每個都頭頭是道。但沒有一個人，拿得出能用的解法。
11:54 他的形容很毒。員工在溺水，我們想丟救生圈。專家只是站在旁邊，解釋他們為什麼會溺水。
12:03 後來他找上這本書的作者，一起把說明會重新設計一次。
12:09 第一個改變，是先把員工分型。團隊用四種金錢腳本，捏出四個虛構的員工，再做了至少七十五場一對一訪談去校準。
12:20 做完之後，他們終於看懂，自己過去為什麼一直失敗。
12:26 第二個改變最關鍵。動機，不可能由別人提供。
12:31 外部壓力逼出來的改變，通常只是一時的。不管那個壓力來自配偶、上司，還是業務員。
12:40 所以題目從怎麼說服他們，改成怎麼讓他們自己想要。
12:45 新的說明會只有一個小時。主持人請員工在腦中想像自己理想的退休生活，細節越具體越好。
12:54 全程不提數字，不談投資工具，也不講不存錢會怎樣。結束的時候，每個人帶走一個自己挑的紀念物。
13:04 結果，三間公司，兩百多名員工。沒參加的比例，降了百分之三十八。
13:12 已經參加的人，還主動調高了提撥。百分之八十六的人，會後跑去追問細節。
13:19 然後，就是開頭那台砂石車。
13:22 幾個月之後，作者開車經過那家建築公司。停紅燈的時候，他往旁邊的砂石車看了一眼。
13:31 儀表板上，擺著司機在說明會上挑走的那個紀念物。
13:36 作者原話是：說教和資訊轟炸之所以成效不彰，是因為大多數人早就知道正確理財的方式。
13:45 這一關的工具，是一把六格的梯子。先看對方站在哪一格，再決定該給資訊，還是給動機。
13:54 最底下那一格，是還在否認，覺得根本沒有問題。站在這一格的人，你給再多資訊都是浪費。
14:03 往上是意識到問題，再往上是準備，然後才是行動。作者強調，只有走到行動這一格，人才會真的改。
14:13 新年願望為什麼幾乎都失敗？因為那個當下，大部分人才剛意識到問題，就直接被要求行動了。
14:24 第六關，把願景做成一台會自己跑的機器。
14:28 作者做過一個實驗，把參與者隨機分成兩組。
14:33 第一組，聽一場標準的理財課。存錢有多重要，複利有多好，有哪些儲蓄方法。
14:41 第二組，一句理財知識都不多講。只做情緒練習，先喚起好的回憶，幫這些情緒取名字，再把背後的價值觀，接到自己的存錢目標上。
14:55 三週後回頭看。聽理財課的那一組，存款率提高了百分之二十二。
15:02 做情緒練習的那一組呢？百分之七十三。
15:07 同一批人，同樣一個小時，同樣沒有加薪。差別只在那一個小時裡，被叫醒的是理智，還是情緒。
15:17 這套練習後來整理成七個步驟。我挑最有力的幾步講。
15:23 第一步，找出三個具體的財務目標。想不出來，就想像五年、十年、二十年後的生活。你在哪裡，跟誰在一起，心裡是什麼感覺。
15:37 第二步，幫每個目標打分數，一到十分。低於九分的，換掉。
15:44 作者的標準很嚴。想到這個目標，胸口要熱起來。不然它撐不起後面所有的犧牲。
15:52 第三步，幫目標取名字。這一步作者罵得最兇。
15:57 作者原話是：儲蓄帳戶應該是史上最無聊的語詞。
16:03 不要叫度假目標，要叫家族歐洲之旅。不要叫退休金目標，要叫財務自由基金。
16:11 第四步，把期限直接寫進名字裡。五十歲財務自由基金。沒有日期的目標，永遠停在總有一天。
16:22 第五步，找一張目標的照片，貼在鏡子上，或設成手機桌布。
16:28 第六步，每個目標開一個獨立帳戶，就用剛剛取的名字。從儲蓄帳戶拿錢出來，沒什麼感覺。
16:38 從五十歲財務自由基金裡挪錢，你會心痛。
16:43 第七步，設定每個月自動轉帳。
16:46 這一步用的是人的另一個天性。懶。人天生不想改變現狀。
16:53 手動轉帳，總有一個月會忘記。設成自動之後，要破壞它，反而要登入、動腦、取消設定。而你懶得做。
17:05 不要跟本能對打。讓本能站在你這邊。
17:09 第七關，兩個人的錢。
17:12 陶德跟瑪莉吵了三十年。陶德看到比自己窮的人，就忍不住要給錢。瑪莉不會。
17:19 吵起來的時候，陶德被罵濫好人加超好騙。瑪莉被罵自私鬼。
17:26 直到他們看到一份神經科學的研究，才知道這不是人品的問題。
17:32 面對不公平的時候，陶德大腦裡管焦慮的那一塊會被啟動。給錢，是他讓自己不焦慮的方法。
17:41 瑪莉也會同情，但她大腦裡那一塊，不會痛。
17:46 那怎麼解？他們開了一個獨立帳戶，附一本自己的支票簿。名字叫做，老婆不過問之陶德散財基金。
17:56 每年從家裡的收入撥多少進去，兩個人一起談。談好了，那個帳戶裡的錢，瑪莉不過問。
18:05 這個解法的結構很清楚。不去辯論誰對誰錯，改成設計一個兩個人都同意的容器。
18:13 分歧不會消失，也不需要消失。它需要的，是一個有邊界、有金額、有決策規則的位置。
18:22 這比任何說服都有效。因為它不要求任何一方，否定自己的本能。
18:29 如果連談都談不起來，作者也給了一套談話的方式。約好時間，面對面坐，擲硬幣決定誰先說。
18:38 最難的是聽的那個人。不分析，不反駁，不提問，只把聽到的內容總結一次給對方。
18:46 寫出來很簡單。做起來才發現，自己一直想插話。
18:51 還有一個數字值得記住。相處融洽的伴侶，好的互動跟壞的互動，比例是五比一。
18:59 作者把它叫做親密關係銀行存款。平常存，遇到難關的時候，才提得出來。
19:07 好，七關走完了。最後，把它帶回我們自己的生意。
19:12 這本書寫給想多存一點錢的人。但它處理的是人明明知道卻做不到，而做品牌的我們，每天都站在這個題目的對面。
19:23 有三件事，你下個禮拜就能做。
19:26 第一件，不要再以為顧客缺的是資訊。
19:29 那些不參加退休金計畫的員工，全都知道該存。教一次、兩次、十次，都沒用。
19:37 不買你產品的人也一樣。多半不是不知道它好，而是腦中有一句，這種東西不值得花這個錢。
19:45 你要處理的是那一句。不是規格表。
19:49 第二件，把四種腳本當成四條訴求。
19:53 迴避型的人要先拿掉罪惡感，講這筆錢買回來的是什麼。崇拜型的人，吃這個能解決你的問題。
20:01 地位型的人在意別人怎麼看，送禮跟待客的情境屬於他。警覺型的人會算單價，看保存期限，要看得懂成分。
20:12 同一支產品可以有四種說法。投放的時候分開測，不要把四種人塞進同一支素材裡。
20:19 第三件，命名要具體到看得見畫面。
20:23 與其叫優惠三入組，不如叫出這個組合，實際會發生在誰身上的那個畫面。名字要讓人看見自己在用它。
20:32 最後，有兩件事不要學。
20:35 第一，方向是反的。這本書是幫人少花、多存，而我們是要人花錢。
20:41 刻意去放大崇拜跟地位的腳本，去催衝動購物，短期數字會很漂亮。長期換來的，是退貨、客訴，還有再也不回來的客人。
20:53 第二，劑量不一樣。讓存款率跳到百分之七十三的，是一整場沉浸式的練習。一支十五秒的影片，複製不了。
21:03 把它當成整段顧客旅程要完成的事，不要當成一支素材的目標。
21:09 這本書最有用的，不是那四種腳本的名字。是它把你就是不夠自律這句話，從你腦袋裡拿掉了。
21:18 拿掉之後，你才看得見真正的工作。找出那句寫了很多年的腳本，再設計一套，讓懶惰也站在你這邊的系統。
21:29 以上是《金錢猛獁象》，布拉德·克隆茨、愛德華·霍維茨、泰德·克隆茨，二〇二一年出版的架構與方法整理，不是原文翻譯。書裡完整的論述、案例細節跟圖表，還是以原書為準。我們下一本見。

本文為《Money Mammoth》(布拉德．克隆茨、愛德華．霍維茨、泰德．克隆茨, 2021) 的架構與方法整理，非原文翻譯。語音由文字轉語音生成。